Satış profesyonelleri zamanlarının %70'ini satış dışı görevlere harcıyor; yapay zeka yardımcı olabilir
Dünya çapında 5.500 satış profesyonelinin katıldığı 2024 anketi, satış ekiplerinin %81'inin bugün yapay zeka kullandığını ortaya çıkardı. Yapay zeka kullananların %83'ü geçen yıl gelir artışı gördü; yapay zeka kullanmayan ekiplerin ise %66'sı.
Salesforce'un 2024 Satış Durumu raporuna göre satış ekipleri, yapay zekanın faydalarını gerçekleştirmek için araçları birleştiriyor ve veri güvenliğini iyileştiriyor. Dünya çapında 5.500 satış uzmanıyla anket yapılan raporun dört temel bulgusu şöyle:
1. Satışlar arttı ancak yeni baskılar da arttı
Pazar baskısı ve düşük üretkenlik satıcıların sırtına yük oluyor. Yine de satış ekipleri büyümek için zorlukların üstesinden gelmeye devam ediyor. Satış ekiplerinin %79'u son 12 ayda gelirini artırdı. Ayrıca satış uzmanlarının %82'si şirketlerinin 12 aylık büyüme stratejisinden emin. İş ortağı satışı büyümeye katkıda bulunuyor; satış profesyonellerinin %84'ü iş ortağı satışının gelir üzerinde bir yıl öncesine göre daha büyük bir etkiye sahip olduğunu söylüyor. Küresel yanıt, satış ekiplerinin %89'unun şu anda iş ortağı satışlarını kullandığını ortaya çıkardı. Tekrarlanan gelirler (gelir kaynağının %42'si) artıyor ve satış ekiplerinin %90'ından fazlası birden fazla gelir kaynağı kullanıyor.
Satıcılar, zorlu satış hareketlerine yol açan değişen müşteri beklentileriyle karşı karşıyadır; Satış temsilcilerinin %67'si bu yıl kotalarını karşılamayı beklemiyor ve %84'ü geçen yıl bu kotayı kaçırmış. Araştırma, pazar rekabetinin de giderek baş ağrısına dönüştüğünü belirtiyor: %57'si rekabetin geçen yıldan bu yana daha çetrefilli hale geldiğini söylüyor ve yalnızca %13'ü kolaylaştığını söylüyor.
Bence en büyük açıklama, satış dışı görevlerdir. bir satıcının zamanının çoğunu. Satış temsilcileri zamanlarının %70'ini satış dışı görevlere harcıyor.
2. Yapay zekanın benimsenmesi artıyor ve güvenilir veriler gerekiyor
Satış ekipleri üretkenlik ve kişiselleştirme amacıyla yapay zekayı kullanıyor ancak birçoğu bütçe, eğitim ve veri açıklarıyla ilgili endişelerini bildiriyor. Satış ekiplerinin %81'i bugün yapay zeka kullandıklarını söylüyor.
Rapor, beş satış ekibinden dördünün yapay zekayı denediğini veya tamamen uyguladığını ortaya çıkardı. Yapay zekanın en önemli faydaları satış verilerinin kalitesi ve doğruluğudur. Yapay zekanın diğer önemli faydası: Yapay zekaya sahip satış ekiplerinin %83'ü geçen yıl gelir artışı gördü; buna karşın yapay zekaya sahip olmayan ekiplerin %66'sı.
Güven, yapay zekanın benimsenmesinde bir sorun olmaya devam ediyor; kurumsal alıcıların yalnızca %55'i yapay zekanın insan kadar doğru olduğuna güveniyor. Veri güvenliği, eksiksizliği ve doğruluğu da satış profesyonellerinin neredeyse üçte biri için endişe kaynağıdır. Satış profesyonellerinin yalnızca %35'i kuruluşlarının verilerinin doğruluğuna tamamen güveniyor. Her 10 satış profesyonelinden yedisi, üretken yapay zekanın yeni güvenlik risklerini ortaya çıkardığından endişe ediyor ve birçoğu, teknolojiyi nasıl güvenli bir şekilde kullanacaklarını bilmediklerini söylüyor.
Raporda ayrıca satış ekiplerinin yarısından azının etik kullanım kuralları belirlediği ortaya çıktı. Gözden kaçması muhtemel şeyler bunlar: Satış profesyonellerinin neredeyse yarısı üretken yapay zekayı işyerinde güvenli bir şekilde nasıl kullanacaklarını bilmediklerini söylüyor ve kurumsal alıcıların çoğu (%70) yapay zekanın etik kullanımı konusunda endişe duyuyor.
3. Satış ekipleri, büyüme için en önemli taktik olarak etkinleştirmeye yöneliyor
Satış ekipleri, müşterilere daha fazla değer sunmanın temel stratejisi olan doğrudan satıcılara ve iş ortaklarına yönelik eğitim programlarını geliştiriyor. Satış olanaklarını artırmak, büyümenin 1 numaralı taktiğidir. Yapay zeka, satışların etkinleştirilmesine yardımcı oluyor. Raporda, satış ekiplerinin yapay zekayı etkinleştirme için kullanmanın en popüler yolunun, yapay zeka araçlarının satış temsilcilerine doğrudan iş akışında kişiselleştirilmiş tavsiyeler sunduğu gerçek zamanlı satış rehberliği sağlamak olduğu belirtildi.
4. Çalışanları elde tutma oranı artıyor ancak kırılgan durumda
Satış profesyonelleri arasında müşteriyi elde tutma ve memnuniyet artıyor ancak ücrete bağlı. Satış profesyonellerinin %64'ü benzer bir iş ve daha iyi maaş teklif edilirse şirketlerinden ayrılacaklarını söylüyor. Satış ekipleri, son 12 ayda ortalama personel değişiminin %18 olduğunu bildiriyor; bu rakam 2022'deki %25'ten daha düşük.
2024 Satış Durumu raporu beş büyüme taktiğiyle sonuçlanıyor: 1. satış olanaklarını ve eğitimi geliştirmek, 2. yeni pazarları hedeflemek, 3. araç ve teknolojilerin kullanımını iyileştirmek, 4. ürünlerin sunulma şeklini optimize etmek ve 5. araç ve teknolojileri modernleştirmek .
Daha fazla bilgi edinmek için raporun tamamını buradan okuyun.